À quoi le nouvel exportateur doit-il s'attendre dans l'immédiat? L'élimination graduelle des droits sur la plupart de nos exportations aux États-Unis devrait avoir un effet favorable sur les prix de vente.

Conformément aux dispositions de l'ALÉNA, certains obstacles tarifaires seront éliminés immédiatement, tandis que d'autres disparaîtront graduellement après 5, 10 ou 15 ans.

Les obstacles non tarifaires, tels que les redevances douanières, les contingents et les prescriptions de licence, seront également éliminés dans 10 à 15 ans. Le commerce entre le Canada et les États-Unis sera toujours régi par l'élimination graduelle des tarifs prévue dans l'ALÉ. Les calendriers d'élimination graduelle des tarifs ne sont pas visés par l'ALÉNA. Comme pour l'ALÉ, il existe une clause d'accélération en vertu de laquelle les tarifs peuvent être éliminés plus rapidement que prévu si les trois pays en conviennent. Si deux seulement se mettent d'accord, l'accélération s'effectuera entre eux deux.

En vertu de l'ALÉNA, un traitement tarifaire préférentiel est accordé à tous les produits d'origine nord-américaine échangés entre le Canada, les États-Unis et le Mexique. Les règles de l'ALÉNA sur le contenu servent à déterminer si un article est considéré comme d'origine nord-américaine. Elles assurent donc que les tarifs préférentiels ne s'appliquent qu'aux articles produits ou transformés en très grande partie en Amérique du Nord.

Tout bien produit dans un des pays signataires de l'ALÉNA, ou dans les trois, à partir d'éléments et de matériaux dont l'origine ou la fabrication est attribuable dans un de ces pays, est considéré comme pouvant jouir d'un traitement tarifaire préférentiel.

Les produits qui comprennent des matières premières ou des éléments de l'étranger seront eux aussi admissibles au traitement tarifaire préférentiel s'ils ont subi un changement précis d'une catégorie de tarifs à une autre. Pour certains produits tels que les pièces d'assemblage automobiles, ces critères font l'objet d'un test supplémentaire relatif à la valeur ajoutée.

Les règles de l'ALÉNA régissant l'origine des produits se fondent sur les règles élaborées pour l'ALÉ. Les exportateurs canadiens trouveront les règles de l'ALÉNA plus claires et plus prévisibles.

http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-acc/nafta-alena/index.aspx

Toutes les entreprises exportant vers les États-Unis et le Mexique trouveront ces sites utiles, mais ceux-ci intéresseront plus particulièrement les entreprises dont les produits sont subordonnés à une exigence relative à la valeur du contenu.

Il appartient à l'exportateur de déterminer l'admissibilité de ses produits au traitement de l'ALÉNA et de fournir un certificat d'origine à l'importateur. Pour avoir droit au traitement de l'ALÉNA, l'importateur doit être en possession d'un certificat d'origine valide qui lui a été remis par l'exportateur canadien et qui atteste que les produits en question sont conformes aux règles de l'ALÉNA relatives à l'origine des produits.

Le certificat d'origine doit être envoyé directement à l'importateur et ne doit pas accompagner les produits. L'exportateur peut obtenir un certificat général d'origine couvrant plus d'un envoi, valide pour une période précise.

Les exportateurs peuvent aussi obtenir ce certificat auprès des bureaux de l'Agence du revenu du Canada à Hamilton, à London et à Ottawa et auprès de tout poste frontalier important ou en consultant le site Web de l'Agence à: www.cra-arc.gc.ca

Les règles de l'ALÉNA concernant le marquage diffèrent des règles sur le contenu. Les règles sur le marquage servent au niveau local à informer le consommateur ultime d'un produit de son lieu de fabrication. Contrairement aux règles sur le contenu de l'ALÉNA, qui s'appliquent en commun aux trois pays, il incombe à chaque pays signataire de l'ALÉNA d'établir ses propres règles de marquage.

Les règles de marquage de chaque pays membre de l'ALÉNA s'appliquent seulement aux importations en provenance des autres pays signataires de l'ALÉNA. En conséquence, les règles américaines sur le marquage ne s'appliqueront qu'aux produits importés du Canada et du Mexique. De même, les règles canadiennes sur le marquage ne s'appliquent qu'aux produits importés du Mexique et des États-Unis. Les règles de marquage de l'ALÉNA ne s'appliquent pas aux produits à exporter ni aux produits vendus sur le territoire national.

Le marquage doit être assez durable pour demeurer en place à moins que l'on choisisse délibérément de l'enlever. Les méthodes acceptables de marquage comprennent les tampons, les moules, les autocollants, les étiquettes et la peinture.

Le marquage des produits d'importation ne doit pas forcément indiquer le pays d'origine si:

1. Le prix du marquage rendrait l'importation trop coûteuse.
2. Le marquage nuirait à la fonction du produit.
3. Le marquage nuirait sérieusement à l'apparence du produit.
4. Le produit est un matériau brut.
5. L'importateur transformera le produit dans une grande mesure.

Le classement tarifaire et la déclaration d'origine de votre produit devraient être déterminés avant d'en entreprendre l'exportation.

Vous pouvez obtenir des conseils sur le classement tarifaire et la détermination d'origine auprès de votre courtier en douane ou de l'une des trois agences douanières ci-dessous.

Les décisions définitives, par écrit, concernant le classement, la déclaration d'origine et le marquage peuvent désormais être obtenues à l'avance auprès du siège social des douanes canadiennes, américaines et mexicaines. Ces décisions doivent être obtenues dans le pays où les produits seront expédiés.

Pour un complément d'information sur les questions de douane relatives à l'ALÉNA, les décisions préalables sur le classement et les taux tarifaires, visite le site Web à:

http://www.dfait-maeci.gc.ca/nafta-alena/menu-en.asp

Les drawbacks des droits de douane correspondent au remboursement des droits de douane perçus sur des matériaux et des pièces importés d'autres pays et incorporés dans des produits destinés à l'exportation.

Pour le commerce entre le Canada et les États-Unis, en vertu de l'ALÉ, tous les programmes de drawbacks des droits de douane devaient être éliminés au plus tard le 1er janvier 1994. L'ALÉNA a prolongé cette échéance de deux ans et l'a reportée au 1er janvier 1996. Pour le commerce avec le Mexique, les programmes de drawbacks actuellement en vigueur seront maintenus jusqu'au 1er janvier 2001. Ensuite, chaque pays pourra toujours adopter une procédure de remboursement partiel des droits à l'égard des produits auxquels le tarif préférentiel de l'ALÉNA ne s'applique pas.

Les exportateurs devraient consulter le programme de drawback pour s'assurer qu'ils profitent de toutes les possibilités de réduction des coûts qui existent et que leurs politiques des prix tiendront compte des éliminations de 1996 et de 2001 à l'avenir.

L'ALÉNA comprend des dispositions qui visent à éviter que certaines normes ne deviennent des obstacles commerciaux. Ces dispositions encouragent l'adoption de normes, de règlements techniques et de méthodes d'évaluation de la conformité compatibles les uns avec les autres. Éventuellement, les problèmes relatifs à la conformité aux normes des autres pays membres devraient disparaître.

Pour réduire les coûts d'exportation, l'ALÉNA encourage l'acceptation mutuelle des résultats de tests et des méthodes de certification. Les installations reconnues seront éventuellement en mesure de certifier que leurs produits sont conformes aux normes des trois pays. L'Association canadienne de normalisation peut désormais certifier que certains produits sont conformes à plus de 360 normes américaines en matière de santé et de sécurité. Les Underwriters' Laboratories (Illinois) ont reçu l'autorisation de certifier que des produits américains sont conformes aux normes canadiennes.

L'ALÉNA exige que les trois pays s'efforcent de faire en sorte que les administrations des provinces, des États et des municipalités, ainsi que les organismes non gouvernementaux qui établissent des normes, se plient aux dispositions décrites. Cette clause a été négociée pour aider les fabricants canadiens qui font actuellement face à une multitude de règlements américains.

Malgré ces améliorations, les entreprises canadiennes qui exportent vers le Mexique ou les États-Unis doivent encore s'assurer que leurs produits sont conformes aux règlements sur la sécurité, aux exigences sur le marquage et à d'autres normes techniques du pays où ils sont expédiés. On peut obtenir tous les renseignements à ce sujet auprès de la branche commerciale internationale du ministère de Développement économique et de Commerce et du Conseil canadien des normes.

Dans le cadre de l'ALÉNA, de nombreuses entreprises américaines considèrent les exportateurs comme des fournisseurs locaux. Dans ce cas, il est habituel pour l'importateur américain de demander que le prix des produits canadiens comprenne tous les frais à l'arrivée à l'entrepôt de l'acheteur, en dollars américains. L'exportateur doit donc s'assurer de savoir qui a la responsabilité des frais d'expédition jusqu'à la destination finale.

Les entreprises ontariennes qui expédient des produits aux É.-U. auront avantage à traiter avec plusieurs représentants ou distributeurs selon les États ou les régions. Cela est nécessaire en raison de l'étendue du marché américain et de sa diversité.

Les produits importés doivent être conformes au code juridique approprié, tout comme leurs équivalents américains.Tous les produits vendus aux É.-U. doivent respecter les codes du gouvernement fédéral, des États et des municipalités. Certains sont bien connus comme ceux qui s'appliquent aux produits alimentaires et pharmaceutiques et à leurs emballages. D'autres réglementations moins connues, mais tout aussi importantes, sont celles qui sont imposées au matériel domestique, commercial et industriel. Ces produits doivent avoir reçu la certification d'un laboratoire précis et en montrer clairement l'emblème.

Les exportations vers les États-Unis doivent satisfaire strictement les exigences concernant le marquage et l'étiquetage, afin de veiller à ce que l'utilisateur ultime ait pleine connaissance des origines du produit.Tout article qui entre aux États-Unis pour y être vendu au détail, ou dans un état suffisamment proche de celui où il sera vendu ou distribué, doit porter une indication clairement visible, en anglais, du pays d'origine où il a été produit.

Quiconque fait partie d'une séquence de fabrication, de distribution ou de vente d'un produit s'expose à une responsabilité légale. En raison des pertes qu'ils ont déjà subies, de lois difficiles et changeantes et des attitudes courantes de la société et des tribunaux, de nombreux assureurs ont parfois refusé d'offrir ce genre d'assurance, surtout en ce qui concerne le marché américain.

Ce problème s'est quelque peu modifié récemment et quelques-uns des principaux assureurs canadiens sont maintenant prêts à examiner la possibilité d'accorder une protection contre ce risque. Il s'agit là d'une considération importante si votre entreprise fait affaire aux États- Unis, et vous devez en tenir compte dans votre politique d'établissement des prix.

L'Accord de libre-échange de l'Amérique du Nord (ALÉNA) fait fond sur les initiatives de l'Accord de libre-échange (ALÉ) et crée des disciplines reconnues internationalement en ce qui concerne la réglementation gouvernementale applicable aux investissements et à l'échange de services. L'ALÉNA touche davantage les investissements et l'échange de services de part et d'autre des frontières que l'ALÉ grâce à l'élargissement des investissements que visent ses règlements et à l'ajout de services supplémentaires, comme les transports terrestres et les services aériens spécialisés.

Toutefois, chaque pays a désigné un certain nombre d'exclusions aux règles en matière d'investissements et de services. Le Canada, par exemple, a pris des mesures en ce qui concerne les services sociaux et de santé. Outre les exclusions générales, chaque pays signataire de l'ALÉNA peut conserver ses lois actuelles et d'autres mesures qui ne sont pas conformes à certaines des règles prévues dans le cadre de l'ALÉNA.

Ces lois fédérales et mesures sont énoncées dans l'Accord. Les provinces et les États disposent d'au plus deux ans pour faire inscrire les mesures qu'ils veulent protéger.

Les entreprises de services ont droit à une bonne nouvelle : l'ALÉNA élargit les dispositions applicables aux marchés publics. À l'instar des entreprises américaines, les entreprises canadiennes et mexicaines peuvent maintenant soumissionner des contrats de biens et de services du gouvernement fédéral américain et de ses organismes d'une valeur égale ou supérieure à 50 000 dollars américains ou plus et des projets de travaux de construction supérieurs à 6,5 millions de dollars américains. Le seuil fixé dans le cas des achats de biens et de services par des entreprises du gouvernement américain, comme les sociétés d'énergie, est établi à 250 000 dollars américains et à 8 millions de dollars américains pour ce qui est des projets de construction. Le U.S. Army Corps of Engineers, qui accorde en sous-traitance plusieurs contrats dont la valeur totale peut équivaloir à des dizaines de millions de dollars chaque année, est le nouvel organisme important ouvert aux entreprises canadiennes.

Le Commerce Business Daily représente la meilleure source de renseignements sur les contrats à venir.Toutefois, les entreprises devraient avoir déjà engagé des pourparlers avec le ministère responsable des marchés avant la publication de la demande de proposition.

Afin d'être admissible à soumissionner un contrat du gouvernement, une entreprise doit être déjà inscrite auprès du ministère visé (et souvent auprès du bureau de district particulier de ce ministère). Il n'existe aucun service central d'inscription aux États-Unis.

Une fois que l'entreprise est inscrite, elle doit indiquer par écrit les dossiers pour lesquels elle ne désire pas présenter de soumission après avoir reçu une invitation à soumissionner, sinon elle risque d'être éliminée de la base de données des inscriptions.

Remplissez la formule d'établissement du prix d'une entreprise ontarienne fictive, la Société canadienne des ventes inc. Cet exercice illustre les techniques d'établissement de prix.

La formule comprend trois colonnes. La première, Prix sur le marché intérieur, vous permet de consigner tous les frais nationaux dans le bon ordre.Vous prenez ainsi conscience des diverses composantes du prix national, y compris toute exonération fiscale au pays. La deuxième colonne vise l'autre marché d'exportation et la troisième correspond au marché américain.

Nous avons fait quelques hypothèses simples afin de rendre le processus plus clair:

• les coûts utilisés dans cet exemple sont purement arbitraires
• La Société canadienne des ventes inc., qui a décidé de pénétrer ces marchés, compte 50 employés
• elle fabrique un bien électronique dont le prix de détail suggéré au Canada est 64,95 $ CAN
• elle vend 7 000 unités de ce bien par mois au Canada
• même si l'entreprise vient tout juste de commencer à exporter, diverses études de marché révèlent que son potentiel de croissance dans l'autre marché d'exportation et aux États-Unis est élevé
• les ventes de l'entreprise dans l'autre marché d'exportation ont atteint 10 000 unités pendant le premier trimestre, tandis que celles aux États-Unis pendant la même période se sont chiffrées à 25 000 unités
• la TPS ne doit pas figurer dans le calcul des coûts hypothétiques, car le vendeur canadien peut la recouvrer.
• le taux de change du dollar américain est fixé à 40 pour 100
• le taux des droits de douane aux États-Unis s'élève à 5 pour 100. Prière de consulter la base de données sur les droits de douane de l'ALENA à: http://www.international.gc.ca/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-acc/nafta-alena/index.aspx pour déterminer si votre produit est exempté
• les frais d'expédition et d'assurance sont facturés au prix coûtant
• l'entreprise vise un taux de profit de 10 pour 100 par unité

La fabrication d'un produit, quel que soit le pays où il est vendu, suppose les mêmes coûts de matériaux, de main-d'oeuvre et d'administration.

Remarque : Si le produit était vendu uniquement au pays, les frais seraient plus élevés que ceux qui sont indiqués ici à l'égard de trois postes de travail.

Les économies sur le plan des matériaux ne deviendront apparentes qu'en cas d'achats en grande quantité. Les frais de supervision de la main-d'oeuvre peuvent diminuer même si l'augmentation du volume de production peut s'accompagner d'un accroissement des primes de poste. Les frais généraux constituent ordinairement un coût total fixe et leur coût à l'unité varie en fonction des volumes de production.

Comme le siège social se trouve au Canada, la plus grande partie des dépenses d'administration est imputée au marché intérieur. Les dépenses suivantes sont comprises:

• facturation
• employés salariés
• frais juridiques et de comptabilité
• commissions de découvert
• matériel informatique et de bureau, fournitures
• frais de poste

Les ventes sur le marché intérieur constituent un total distinct. Le total des frais administratifs de vente à l'étranger comprend toutes les dépenses qu'engagent les cadres chargés des marchés d'exportation.

Les frais de réalisation des brochures sont généralement plus élevés pour le marché intérieur, car le prix des originaux prêts à photographier et de la séparation des couleurs doit être imputé aux versions destinées au marché intérieur. Les dépenses imputables aux brochures destinées aux marchés étrangers ne comprennent que les frais de traduction et d'impression et le coût du papier.

Les droits de douane canadienne acquittés sur les matériaux importés (ou les composantes incluses dans les produits exportés) donnent droit à un drawback de 100 pour 100. Rappelezvous cependant que ces drawbacks devraient être supprimés sur la plupart des exportations aux États-Unis en 1996 et au Mexique en 2001 en vertu de l'ALÉNA.

Les frais de mise en caisse à des fins d'expédition du produit aux États-Unis sont les mêmes que pour l'ensemble du Canada. Aucune majoration n'est prévue pour le marché américain. Cependant, la Société canadienne des ventes inc. fabrique un appareil électronique qui sera expédié par mer. Elle doit donc prévoir un emballage spécial qui le protégera de la corrosion par l'air salin. Les emballages à destination de l'étranger doivent être suffisamment solides pour résister aux pires techniques de manutention et d'expédition.

Les frais liés aux documents et aux assurances s'appliquent tant au marché américain qu'aux marchés étrangers.

Le total des coûts avant profit révèle que l'entreprise a tenu compte de tous les coûts, à l'exception de ses profits. Dans notre exemple, la Société canadienne des ventes inc. visait un profit avant impôt de 10 pour 100 par unité. Elle devra peut-être modifier ce but une fois qu'elle connaîtra la réaction du marché.

Les intérêts bancaires à long terme ne s'appliquent qu'aux montants très importants et si le client a besoin de dispositions financières spéciales. Ils ne s'appliquent pas dans notre exemple. La Société canadienne des ventes inc. a déterminé le prix de vente départ-usine pour trois marchés. Remarque: Les deux prix à l'exportation sont considérablement inférieurs au prix de vente sur le territoire national.

Les frais d'expédition à l'étranger incluent les frais de transport de l'usine aux installations portuaires, de même que les droits de quai et les frais de chargement. Le prix du produit est maintenant franco à bord, en dollars canadiens.

Une fois que nous ajoutons les droits de fret maritime et l'assurance maritime, nous avons maintenant un prix CAF (coût, assurance, fret) au point de destination précisé (Londres, par exemple). Il convient maintenant d'utiliser la devise étrangère appropriée. Afin d'illustrer ces principes, nous avons utilisé le dollar US dans notre exemple, mais nous aurions pu utiliser la livre anglaise.

La plupart des clients étrangers s'attendent à ce que les prix que vous leur faites soient des prix CAF au lieu de destination précisé. Lorsqu'ils connaissent ce prix, ils ajoutent les derniers coûts à l'importation et leur marge de profit afin d'arriver à un prix compétitif.

Les États-Unis disposent d'un processus distinct, étant donné que la plupart des importateurs américains considèrent les fournisseurs canadiens comme des fournisseurs nationaux. Règle générale, ils veulent des prix en dollars US jusqu'à leur quai de réception. Dans l'exemple ci-dessus, nous utilisons un taux de change de 10 pour 100. Dans la pratique, vous devez utiliser le taux de change le plus exact qui soit. Le taux de change de 10 pour 100 nous a permis de convertir le prix départ-usine en dollars US.

Les droits de douane américaine et les frais de courtage sont calculés en fonction de ce chiffre. Ajoutez maintenant les frais de transport jusqu'à la destination américaine. Le prix auquel vous arrivez comprend la livraison, droits de douane acquittés, jusqu'au quai de réception du client.

Remarque : La formule B13 n'est plus nécessaire en ce qui concerne la plupart des expéditions aux États-Unis. Consultez votre transitaire.

La Société canadienne des ventes inc. connaît le prix à l'exportation susceptible de lui permettre de faire un profit raisonnable. Elle n'a pas oublié l'objectif de 10 pour 100 inclus dans le calcul du prix départ-usine. Le client étranger connaît le prix franco dédouané et peut facilement le comparer à celui des compétiteurs locaux.

Ontario Export inc. peut vous aider à concevoir un programme d'exportation qui sera couronné de succès. Pour un complément d'information, communiquez avec:

Agent d'information sur le commerce
Ontario Export inc.
7^e étage, 56, rue Wellesley Ouest
Toronto (Ontario) CANADA M7A 2E4
Tél.: +1-416-314-8200
Numéro sans frais : 1-877-468-7233
Téléc.: +1-416-325-2766

La branche commerciale internationale peut vous aider à concevoir un programme d'exportation qui sera couronné de succès.

Ministère du Développement économique et du Commerce,
Centre ontarien des investissements et du commerce
35^e étage, Centre Eaton,
C. P. 1, 250, rue Yonge
Toronto (Ontario)
M5B 2L7 CANADA

T : +1-416-313-3400
1-800-819-8701 (numéro sans frais en Amérique du Nord)
F : +1-416-360-1817

site Web: www.ontarioexports.com
Courriel: trade.officer@ontario.ca

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