Planifier votre programme d'exportation - Autre option: La maison de commerce canadienne

Autre option: La maison de commerce canadienne

Le Canada a été fondé par des maisons de commerce : la Compagnie de la Baie d'Hudson, la Compagnie du Nord-Ouest et les négociants en fourrures venus de France, appelés aussi traiteurs de pelleteries. À travers l'histoire, ce ne sont pas les fabricants qui ont commercialisé leurs produits au-delà de la cité-État, mais bien les commerçants.

Mais, est-ce logique de nos jours d'avoir recours aux services d'une maison de commerce canadienne?

Pour certains fabricants, la réponse est oui. Les maisons de commerce peuvent offrir aux exportateurs, nouveaux ou expérimentés, un accès à des marchés qui va au-delà de leurs capacités de gestion. Elles peuvent augmenter considérablement les chances de profit du nouvel exportateur qui ne veut pas accroître ses risques, en lui évitant les risques inhérents à l'entrée sur les marchés étrangers. Les maisons de commerce peuvent aussi aider l'entreprise expérimentée à rejoindre des marchés non traditionnels.

L'agent de la maison de commerce connaît toutes les subtilités du commerce international, qui n'est pas une activité qu'il pratique de temps en temps en cas de surplus de stocks. Il connaît toutes les ficelles, la langue et les règles et règlements locaux, et il sait comment faire passer les produits sur le marché. Il peut rentabiliser ses opérations dans un marché donné en se chargeant d'un certain nombre de produits semblables pour quelques fabricants. Les coûts sont alors partagés entre les produits.

La maison de commerce canadienne est une entreprise établie, dotée d'un ou de plusieurs spécialistes du commerce et qui fonctionne aux termes de la loi canadienne.

La maison de commerce est une organisation spécialisée dans les exportations ou les importations, ou les deux, et elle offre des renseignements commerciaux et pratiques sur les échanges commerciaux de marchandises qu'elle ne produit pas entre deux ou plusieurs marchés internationaux.

Le facteur déterminant est l'étendue des services fournis plutôt que la taille. La maison de commerce doit être gérée de façon saine, disposer d'un réseau de communications internationales, offrir des services de soutien au commerce sur place ou y avoir facilement accès. Elle doit faire preuve de discernement dans le choix des marchandises traitées et les marchés desservis et, lorsqu'elle représente des gammes de produits bien définis, elle doit travailler en rapport étroit avec le fabricant. Elle peut agir à titre de service des exportations d'un fabricant et représenter tous ses produits ou seulement un ou deux articles exportés sur des marchés étrangers définis.

Les avantages de la maison de commerce canadienne sont les suivants:

connaissances spécialisées
expérience étendue
rentabilité
risques minimaux
client canadien
créance canadienne
pour tous les marchés ou seulement certains
pour tous les produits ou seulement certains

La maison de commerce en tant que représentant

La maison de commerce canadienne peut fonctionner de différentes façons. Elle peut d'abord servir de représentant, sa fonction la plus simple. Elle joue alors le rôle d'intermédiaire, habituellement dans le cas de projets complexes à valeur élevée. Le représentant est « branché » sur le marché. Il connaît donc tous les gens qu'il faut, depuis les fonctionnaires des ministères appropriés jusqu'au personnel des douanes et des services de réglementation des expéditions.

L'agent de la maison de commerce peut souvent se charger de la plupart des aspects techniques, dont les négociations et l'organisation matérielle des échanges et des envois commerciaux. Dans ce cas, il ne prend pas possession des marchandises. C'est donc le fabricant qui est responsable du produit et des procédures de paiement. L'agent reçoit sa commission une fois les marchandises expédiées.

L'autre fonction de base de la maison de commerce est celle de marchand. Lorsqu'elle joue ce rôle, la maison de commerce achète les produits du fabricant au prix d'exportation et assume la responsabilité de leur expédition et du paiement de la créance internationale. La maison de commerce place une commande sur ordre d'achat ferme d'un client étranger, et la créance du fabricant reste canadienne. Cela n'est possible que si la maison de commerce bénéficie de prix à l'exportation spéciaux. Il ne faut pas confondre cette fonction de marchand avec celle de liquidateur.

Sélection de la bonne maison de commerce

Le type de maison de commerce dont vous aurez besoin pour un engagement continu en matière d'exportation est une société solide qui connaît et comprend votre produit. La maison de commerce entretient des rapports de confiance réciproques avec le producteur. Ses agents connaissent les marchés étrangers, parlent leurs langues et, par-dessus tout, ont des contacts et des connaissances.

Les techniques de sélection de la maison de commerce appropriée sont les mêmes que celles qui s'appliquent à la recherche d'un avocat ou d'un comptable de société. Il faut avant tout s'entretenir avec les candidats. Pour apprendre à connaître un candidat et son entreprise, il faut se rendre à ses bureaux et demander une brève soumission. Le choix doit se fonder sur les critères décrits ci-dessus.

Demandez des références, commerciales et normales, au pays et à l'étranger. Voyez si les antécédents de la maison sont crédibles. Les agents parlent-ils la ou les langues en usage dans la région géographique visée? Il faut se méfier de la maison qui promet de vendre n'importe quoi sur n'importe quel marché.

C'est à vous de choisir la meilleure maison de commerce pour vendre vos produits dans les marchés-cibles. Une maison peut avoir l'expérience de certains produits dans certains marchés. Une autre sera spécialisée dans le commerce d'un seul produit dans un seul marché. Plusieurs peuvent avoir ensemble la capacité de placer différentes marchandises sur différents marchés. Toute combinaison qui marche est le meilleur choix pour vous.

Demandez à la Direction du commerce international, du ministère du Développement économique et du Commerce, à votre association commerciale, à l'organisation Manufacturiers et exportateurs du Canada, ou à l'Ontario Association of Trading Houses de vous donner des noms de maisons de commerce. Les foires commerciales sont de bons endroits où faire savoir aux gens que vous avez besoin d'aide. Vous ne tarderez pas à recevoir des recommandations.

Remarque: La la taxe sur les produits et services (TPS) et les maisons de commerce : Au Canada, les maisons de commerce qui revendent au moins 90 pour 100 de la valeur du total de leurs achats annuels sont autorisées par l'Agence du revenu du Canada à délivrer à leurs fournisseurs un certificat qui leur permet d'acheter des produits détaxés sous le régime de la TPS. Les produits ne peuvent subir aucun traitement ni aucune transformation supplémentaires au Canada une fois que le certificat a été délivré.