Comment trouver le bon représentant
Le représentant dans le marché-cible joue un rôle capital dans le succès de votre programme d'exportation. Il possède les contacts et les réseaux nécessaires et jouit d'une réputation solide. Tous ces éléments jouent en votre faveur. Les rapports que vous créez avec votre représentant constituent la pierre angulaire d'un partenariat qui, au fil des années, profitera aux deux parties.
Toutefois, il importe au plus haut point que vous trouviez le représentant qui saura répondre adéquatement à vos besoins. Il faut aussi que les deux parties comprennent bien leurs attentes respectives.
La sélection de votre représentant dans le marché-cible influe considérablement sur l'élaboration d'une stratégie d'exportation. Assurez-vous que le ou les représentants (distributeurs, etc.) que vous retenez possèdent les compétences nécessaires pour percer sur le marché qui vous intéresse et y vendre vos produits. Les sources suivantes peuvent vous fournir des listes de personnes ou d'entreprises dont vous pouvez vous servir pour commencer votre processus de sélection préliminaire.
- Les représentants de la
Direction du commerce international
du ministère du Développement économique et du Commerce possèdent peut-être des listes de représentants qui ont vendu avec succès des produits ou des biens canadiens dans votre secteur d'activités. Le
délégué commercial
de la section commerciale de l'ambassade du Canada dans le pays qui vous intéresse peut aussi vous fournir des renseignements sur les représentants locaux. Communiquez avec ces fonctionnaires et demandez-leur de vous faire des recommandations.
- Parlez à d'autres exportateurs canadiens de votre secteur d'activités qui exportent des produits qui ne font pas concurrence aux vôtres. Ils peuvent vous recommander des représentants ou des distributeurs dans votre marché-cible. Assurez-vous toutefois de mener votre propre enquête sur ces personnes.
- Participez à des foires commerciales à l'étranger. En plus de constituer une occasion excellente de soumettre votre produit à un marché-test, les foires vous offrent aussi la possibilité de rencontrer des représentants qui veulent élargir la gamme de leurs produits. Soyez vigilants cependant. Le représentant désespérément à la recherche de nouveaux produits n'est pas toujours celui qui vous convient. Les bons représentants font attention aux nouveaux produits qu'ils acceptent de représenter.
- Faites de la publicité dans les grandes revues professionnelles ou spécialisées du monde.
- Communiquez avec l'association des importateurs et l'association sectorielle du marché-cible. Souvent, elles peuvent vous donner des noms d'entreprises ou de personnes qui interviennent dans votre secteur d'activités. Si cela est possible, demandez aux acheteurs éventuels de vos produits de vous recommander des représentants ou des distributeurs.
- Le délégué commercial du Canada peut vous fournir d'excellents conseils sur le choix des représentants et mener une enquête informelle sur la performance et la réputation de divers représentants. Trouver des représentants à l'étranger suppose l'envoi de télécopies et un suivi téléphonique. Ces dépenses sont minimes par rapport aux avantages que vous en retirerez. Le temps et l'argent que vous investissez dans la recherche de représentants vous rapporteront gros une fois vous aurez retenu le meilleur représentant possible.
Quelques conseils sur la sélection d'un représentant
- Assurez-vous que les autres gammes de produits que représente le distributeur ou le représentant sont compatibles avec les vôtres et ne leur font pas concurrence.
- Vérifiez les références des représentants auprès de leurs clients et dans l'industrie. Jouissent-ils d'une bonne réputation sur les plans de la performance et de l'intégrité? Les banques et les acheteurs représentent des sources évidentes de renseignements.
- Une fois que vous avez dressé une liste préliminaire de candidats, vous pouvez commencer à les interviewer.
- Examinez les principaux clients et acheteurs des candidats retenus.
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