Planifier votre programme d'exportation - Évaluation des représentants éventuels

Évaluation des représentants éventuels

Expérience et connaissances :

Le candidat possède-t-il le savoir-faire et les ressources nécessaires pour fournir un service après-vente digne de votre entreprise?
Qui sont ses commettants?
Quels sont son expérience et ses antécédents dans votre domaine d'activités?
Participera-t-il activement à l'entreprise? Dans la négative, cela revêt-il une quelconque importance à vos yeux?
Dans certains pays, les contacts sociaux et professionnels des commettants peuvent voir davantage d'incidences sur le succès de vos produits qu'un simple appel téléphonique mensuel.

Fiabilité :

Examinez le dossier de services du candidat.
Peut-il fournir les services promis conformément à vos garanties actuelles?
Se montre-t-il empressé à répondre à vos besoins?

Installations :

Le candidat possède-t-il des entrepôts et un bon système d'expédition?
Possède-t-il un système moderne de communications?
Combien de bureaux possède-t-il dans le secteur géographique qui vous intéresse?

Clients actuels :

Examinez la liste des clients, anciens et actuels, du candidat.
Le candidat représente-t-il des gammes de produits qui font concurrence aux vôtres?
Assurez-vous que le candidat ne se trouve pas en situation de conflit d'intérêt s'il vous représente.
Transige-t-il déjà avec des clients susceptibles de s'intéresser à vos produits (p. ex. son marché-cible est-il le même que le vôtre)?
Quels sont ses principaux clients à l'heure actuelle?
Examinez la gamme de produits qu'il représente.

Évaluation du personnel et de ses aptitudes à la vente :

Le candidat est-il suffisamment important pour répondre aux besoins de votre marché éventuel?
Combien d'employés compte-t-il?
Le personnel qui sera chargé de vos affaires est-il qualifié?
Le candidat s'empresse-t-il de répondre à vos besoins? De quelle façon couvre-t-il son secteur géographique?
Le couvre-t-il directement ou a-t-il recours à des représentants régionaux?
La taille du personnel de ventes suffit-elle à répondre aux besoins du nombre de clients éventuels?
Est-ce que la répartition géographique du personnel de ventes est logique? Par exemple, aux États-Unis, il est courant qu'un fabricant retienne les services de plusieurs représentants chargés de secteurs géographiques déterminés.

Techniques de motivation de votre représentant

Il importe que votre représentant et vous-même compreniez bien vos attentes respectives. La nomination d'un représentant ou d'un distributeur chargé de représenter vos produits ne constitue que la première étape de la création d'un marché dans le pays visé. Le succès de vos rapports professionnels avec votre représentant dépend de contacts fréquents avec lui.

Vous devez fournir à votre représentant ou distributeur des renseignements à jour sur vos produits. Si vous le pouvez, offrez à ses employés - votre personnel de ventes - des cours de formation et des incitatifs pour qu'ils apprennent à bien connaître vos produits et leurs applications et restent familiers avec eux. Répondez rapidement aux questions du personnel de ventes du marché-cible. Imaginez que ce sont des « clients » à qui vous devez régulièrement « vendre » votre marchandise.

Aide-mémoire : Ce qu'il faut attendre d'un agent ou d'un distributeur

Solides connaissances du marché local et national et de ses variations.
Connaissance du marché d'importation de votre type de produit.
Absence de produits compétitifs.
Capacité de couverture géographique - milieu urbain ou rural, ou les deux.
Paiements dans les délais prévus aux ententes.
Installations d'entreposage appropriées compte tenu des modèles ou du stock.
Organisation des ventes et accès illimité aux relevés des ventes.
Soutien administratif.
Capacité d'élaborer des plans de marketing et de prévoir les ventes.
Études de marché et analyse de la concurrence.
Examen des hypothèses de prix et des calculs.
Organisation de campagnes de publicité et de promotion.
Bonne compréhension de la clause de résiliation prévue au contrat.
Visite des installations de production pour des mises à jour sur les produits.
Capacité de fournir des services précis de traduction et d'interprétation.

Liste de contrôle : Caractéristiques que le représentant recherche chez vous

Contrat d'exclusivité par écrit.
Représentation juridique en ce qui concerne la protection du brevet et de la marque de commerce.
Biens de qualité supérieure, exempts de vice et avec une garantie.
Description précise des conditions relatives aux commissions.
Services d'expédition : conditionnement, étiquettes, documents.
Prix : le plus bas possible.
Modalités de paiement : définition de la cote de solvabilité et de patience.
Matériel publicitaire et promotionnel et affiches.
Nouveaux produits et produits modifiés.
Matériel de formation : manuels, bandes vidéo, diapositives.
Mises à jour, annonces et bulletins en temps voulu.
Visites périodiques des cadres supérieurs.
Participation aux conférences sur les ventes.
Récompenses et incitations financières.