Planifier votre programme d'exportation - Accords avec les représentants et les distributeurs

Accords avec les représentants et les distributeurs

Facteurs juridiques

L'exportateur qui fait preuve de prudence exigera normalement que son représentant ou son distributeur signe un contrat. Ce contrat stipulera toutes les conditions applicables et décrira les rapports juridiques dont sont convenues les deux parties.

Les lois canadiennes et étrangères influent de différentes façons sur les accords conclus avec les représentants et les distributeurs:

Certaines formalités peuvent être nécessaires pour assurer la création et le maintien d'obligations légalement exécutoires entre les parties.
Des dispositions peuvent être nécessaires en ce qui concerne les garanties imposées, la responsabilité relative au produit, les pratiques commerciales et d'autres questions régies par le droit applicable.
Certaines dispositions peuvent être automatiquement incluses dans la relation juridique même si les parties ne les ont pas énoncées, sauf si celles-ci prévoient leur exclusion expresse.
La réglementation fiscale peut favoriser un type de relations commerciales et juridiques par rapport à un autre. Par exemple, un représentant ou un distributeur peut constituer un « établissement stable », ce qui veut dire que l'exportateur canadien devient assujetti aux règlements fiscaux du pays-cible.

Il convient d'étudier les lois du Canada et du pays visé avant de décider de retenir un représentant ou un distributeur et de définir la nature des rapports qui vous unissent à lui. En effet, les lois peuvent grandement influer sur le choix de la personne qui vend vos biens et celle qui les importe.

Les droits et impôts étrangers frappant les biens importés peuvent varier en fonction de la convention commerciale conclue. Si vous vendez votre produit directement à un utilisateur ultime, des droits et impôts peuvent être imposés sur le prix de vente. Si vous passez par l'intermédiaire d'un représentant ou que vous maintenez un inventaire dans le marché étranger, le montant de base servant au calcul des droits d'importation différera du prix direct.

Lorsque vous étudiez le genre de rapports le plus approprié, rappelez-vous que vous pouvez généralement choisir le régime juridique qui s'appliquera à l'interprétation du contrat (celui du Canada ou du pays étranger) et prévoir si les litiges seront réglés par les tribunaux ou un arbitre.

Avant de faire rédiger le contrat, réfléchissez aux points suivants:

Déterminez les produits que vous confierez à votre représentant.
Précisez les biens, actuels et futurs, auxquels s'appliquera le contrat.
Déterminez si le représentant aura l'exclusivité de la distribution de votre gamme de produits dans le secteur géographique visé.
Fixez la durée de validité du contrat.
Indiquez les circonstances dans lesquelles le contrat peut être résilié.
Établissez si les lois du pays-cible exigent qu'une indemnité soit versée aux représentants dont les contrats sont résiliés ou non renouvelés.
Précisez les lois qui régiront vos rapports.
Définissez le régime juridique (celui du Canada ou de l'autre pays) qui régira l'interprétation de votre contrat.
Spécifiez la nature du pouvoir de signature délégué au représentant.
Indiquez si le représentant est un employé ou un entrepreneur indépendant.
Déterminez qui, en vertu des lois, est responsable des réclamations en responsabilité et de l'observation de la législation applicable aux pratiques commerciales, à l'étiquetage et au conditionnement.
Mentionnez si le contrat prévoit une clause d'arbitrage.
Précisez les limites du secteur géographique confié au représentant.
Énoncez les droits d'exclusivité qui seront concédés au représentant ou à l'exportateur. Les lois du pays visé peuvent restreindre les droits d'exclusivité.
Définissez les clauses du contrat.
Spécifiez les conditions de vente du produit à votre représentant.
Précisez les modalités des paiements.
Indiquez la devise retenue pour les transactions. Détaillez les services que le représentant fournira (rédiger les propositions, offrir le service après-vente, s'occuper de la publicité, de la rédaction des propositions de prix, des recouvrements, etc.).