Percer sur le marché nord-américain - Faire affaire aux États-Unis

Faire affaire aux États-Unis

De nombreux exportateurs estiment qu'il s'agit là d'une excellente façon d'apprendre à faire des affaires à l'étranger. Étant donné que la langue première et la culture du Canada et des États-Unis sont similaires, certaines entreprises estiment qu'il leur est plus facile de percer sur ce marché que d'apprendre à tenir compte de différences culturelles et linguistiques.

Les États-Unis constituent le marché national le plus important et le plus riche du monde. Le Canada et les États-Unis partagent des lois et des coutumes semblables. L'Accord de libre-échange (ALÉ) et l'Accord de libre-échange nord-américain (ALÉNA) nous donnent accès aux meilleurs débouchés commerciaux du monde. Par rapport à leurs concurrents d'autres pays, les exportateurs canadiens bénéficient, grâce à l'ALÉ et à l'ALÉNA, d'un avantage économique supplémentaire : leurs produits sont exempts des tarifs d'importation aux États-Unis.

Différences politiques et culturelles

Le marché américain présente une structure différente de celle du marché canadien, avec quatre paliers gouvernementaux : fédéral, État, comté et municipalité. L'esprit d'entreprise y est fort, avec une démarcation marquée entre les secteurs public et privé. Avec des élections tous les deux ans à divers paliers gouvernementaux, les exportateurs canadiens doivent ne pas perdre de vue que les dossiers politiques aux États-Unis peuvent avoir des répercussions sur certaines initiatives économiques et sur le degré d'ouverture face aux échanges avec le Canada.

La concurrence est féroce sur le marché américain et les clients sont habitués à avoir de nombreuses options, une grande assurance de qualité, un accès pratique et des réactions et interventions rapides. Les responsables prennent souvent des décisions dans l'instant et peuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi s'attendent les Canadiens.

Conseils en matière de marketing et de communications

Les entreprises ontariennes trouveront peut-être avantageux d'avoir un numéro de téléphone aux États-Unis qui active une correspondance à leurs bureaux en Ontario ou une ligne 1 800 ou 1 888.

Ce genre de services situe l'entreprise clairement sur le marché local, sans que celle-ci doive louer ou acheter des locaux. Certaines agences offrent aussi toute une gamme de services d'appui aux entreprises, à des prix raisonnables, tels qu'un mini-bureau, une identité sociale locale, des représentants commerciaux (pour obtenir le contrat d'exploitation), des entrepôts, des filières d'expédition, etc.

La concurrence est intense pour se faire connaître sur le marché américain. La publicité et les relations publiques peuvent favoriser la promotion des produits ontariens aux États-Unis par le biais de revues commerciales et de consommation et d'autres médias. Il faut s'assurer de choisir les médias qui pénètrent le secteur voulu du marché et de présenter aux clients et aux consommateurs un produit aussi facile à obtenir qu'un produit américain.

Respect des normes

Les normes jouent un rôle de plus en plus important dans la réglementation du commerce dans tous les secteurs industriels. Vous devez satisfaire aux normes et aux codes de produits dans tous les états des États-Unis. C'est à vous de trouver quelles directives et normes s'appliquent à vos produits. Le Conseil canadien des normes peut vous fournir des renseignements à cet égard.

Incidences fiscales

Les entreprises canadiennes doivent comprendre les incidences fiscales de leurs activités commerciales aux États-Unis. Règle générale, si vous exportez sans aucune présence locale aux États-Unis, vous n'êtes pas sujets à l'impôt américain sur le revenu. N'oubliez pas non plus que le Canada et les États-Unis ont signé un traité relatif aux impôts fiscaux en vertu duquel on peut obtenir un crédit au titre des impôts payés dans l'autre pays sur les impôts exigibles dans le pays de résidence.

Un exportateur canadien considéré comme ayant une « base commerciale aux États-Unis » sera redevable de l'impôt fédéral américain sur le revenu des sociétés. Les exportateurs doivent comprendre qu'une telle base commerciale pourrait n'être qu'un entrepôt ou un centre d'expédition si on y emploie du personnel.

Si vos factures portent une adresse américaine, vous devez détenir un certificat d'exploitation ou être prêts à payer une amende importante. Le certificat doit préciser le nom de votre représentant aux États-Unis, lequel fait office d'agent légal, et non nécessairement de représentant en marketing. Vous devez vous renseigner sur ces exigences auprès du consulat canadien le plus proche. Le traité Canada-États-Unis sur la fiscalité offre de nombreux avantages aux entreprises; l'avis d'un conseiller fiscal américain vous sera utile.