Réussir en matière d'exportations

Gestion des risques

Le risque fait partie de toute transaction commerciale, y compris l'exportation, même si vous avez rédigé vos contrats avec prudence. Il y a des risques sur lesquels vous n'avez aucun contrôle mais, heureusement, il est possible de souscrire une assurance contre un grand nombre d'imprévus. Vous pouvez, par exemple, prendre une assurance contre:

le non-paiement par le client
la responsabilité du fait du produit
le vol
les avaries
la guerre

Ces assurances ne couvrent pas tous les clients, ni tous les pays. Si vous avez de la difficulté à obtenir une assurance, réfléchissez à deux fois avant de vous lancer en affaire dans ce pays.

Les assurances contre les risques de perte que souscrivent les exportateurs de biens ou de services sont, en général, divisées en deux grandes catégories : risque politique et assurance générale/commerciale.

Comme le risque commence au moment où le contrat entre en vigueur (sinon avant) et continue jusqu'à ce que tous les paiements aient été effectués, il faut commencer à se renseigner sur les types et les primes des assurances requises et désirées à l'étape initiale des négociations commerciales.

Risque politique

Vous pouvez souscrire une assurance contre un grand nombre de risques politiques auprès de l'Exportation et développement Canada (EDC), d'un certain nombre d'assureurs commerciaux du secteur privé ou de votre courtier d'assurance agréé. Bien que les produits offerts par chacun se fassent souvent concurrence en termes de couverture et de prix, ils se complètent également.

Assurance générale/commerciale

Cette assurance est associée aux risques habituellement liés aux affaires et peut être souscrite auprès de compagnies d'assurance commerciale du secteur privé et de votre courtier d'assurance agréé. Cependant, il faut reconnaître que les courtiers n'ont pas nécessairement tous l'expérience nécessaire pour connaître les détails des assurances applicables à l'étranger et au commerce d'exportation. Le montant de l'assurance est souvent dicté par les conditions de vente.

Voici des exemples des types d'assurance disponibles:

1. Assurance-crédit

Les créances d'exportation sont assujetties non seulement aux risques politiques dans le pays du client, mais aussi aux risques commerciaux du client étranger, soit sa capacité de paiement. La plupart des entreprises trouvent que la gestion des risques commerciaux est plus difficile pour les créances d'exportation que pour les créances nationales à cause du manque de renseignements adéquats sur le crédit et des longues distances qui séparent le fournisseur du client.

Les pertes dues à une annulation de contrat, à l'insolvabilité du client, à la répudiation ou au simple défaut de paiement (refus du client de payer une facture lorsqu'elle est exigible) peuvent avoir un effet désastreux sur votre trésorerie et votre aptitude à financer vos opérations.

On peut souscrire une assurance auprès d'assureurs privés et de l'Exportation et développement Canada, l'organisme canadien officiel de crédit à l'exportation.

2. Assurance-transport et sur facultés (maritime)

Cette assurance couvre les pertes ou les avaries survenant au cours du transport par terre, par mer ou par air et les imprévus associés aux périodes d'entreposage. Sont compris:

les dommages directs (biens)
la responsabilité civile (générale)
le cautionnement/la garantie d'exécution
la responsabilité du fait du produit

3. Assurance-voyage

Cette assurance doit couvrir l'annulation du voyage, le déplacement de membres de la famille pour s'occuper du membre du personnel qui tombe malade à l'étranger, le rapatriement du corps en cas de décès à l'étranger, etc. Une telle assurance, sous réserve de certaines limites précises, est souvent exigée dans le cas de contrats importants.

4. Responsabilité professionnelle

L'assurance responsabilité professionnelle est particulièrement importante dans des marchés comme les États-Unis où les poursuites juridiques sont courantes. Cette assurance doit couvrir au minimum le coût des frais juridiques liés à la réponse aux poursuites intentées contre votre entreprise.

L'assurance responsabilité professionnelle couvre trois autres secteurs:

l'allégation de non-exécution
les problèmes causés par l'application de vos recommandations
la non-exécution de tiers qui étaient vos sous-traitants

À l'heure actuelle, il est difficile d'obtenir une assurance « globale » et l'assurance marché par marché peut revenir cher.