Réussir en matière d'exportations - Techniques d'exportation directe

Techniques d'exportation directe

L'exportation directe de produits ou de services à l'étranger fait appel à davantage de compétences que l'exportation indirecte, étant donné que vous ferez face à de nombreuses inconnues dans un pays qui n'est pas le vôtre.

Suivez ces étapes pour retenir un représentant dans votre marché-cible:

dressez une liste de représentants ou de distributeurs éventuels
triez les candidats afin de dresser une liste restreinte
interviewez ceux qui figurent sur cette liste
retenez un représentant ou un distributeur
faites préparer un contrat avec le représentant ou le distributeur par un avocat qui connaît bien le marché-cible
fournissez un soutien technique et en marketing à vos représentants
communiquez régulièrement avec vos représentants et vos distributeurs
motivez vos représentants et renseignez-les sur votre marchandise
aidez vos représentants à résoudre les problèmes auxquels ils sont confrontés

Concessionnaire étranger

Le concessionnaire étranger commande des produits et les revend, au prix qu'il fixe, à des grossistes, à des détaillants ou à des utilisateurs ultimes dans son pays. Règle générale, le concessionnaire est responsable d'un secteur géographique donné et y assure le service après-vente et le soutien technique. Il peut aussi accepter de percer, en votre nom, sur un marché grâce à son personnel de vente, nommer les revendeurs et administrer toutes les activités promotionnelles. Le concessionnaire titulaire d'un droit d'exclusivité est le seul à pouvoir vendre le produit dans un territoire donné. Ordinairement, le concessionnaire vend une gamme de produits semblables.

Représentant (ou agent de vente)

Le représentant (ou l'agent de vente) dans le pays d'accueil travaille généralement à commission dans un territoire donné. Il cherche des occasions d'affaires, négocie en votre nom des contrats avec des acheteurs et communique le bon de commande à votre siège social au Canada. Ensuite, vous envoyez la marchandise directement à l'acheteur. Dans bien des cas, l'exportateur fait confiance au jugement de son représentant en ce qui concerne les risques de crédit. Parfois, le représentant fournit un certain soutien en matière de recouvrement de créances impayées.

Le représentant peut être soit une personne qui travaille seule dans un domaine de produits spécialisé, soit un grand fabricant à la recherche de produits qui complètent sa gamme de produits.

Le représentant peut fournir tout un éventail de services de soutien, dont le report du stock, la promotion des services, la publicité et la réparation des marchandises. Lorsque vous vendez vos produits par l'intermédiaire d'un représentant, vous pouvez mieux contrôler les opérations commerciales que si vous faites affaire avec un distributeur.

Il existe un autre type de « représentant », à savoir l'agent de fabricant. Celui-ci peut jouer un rôle approprié si votre personnel des ventes est dans l'impossibilité, d'un point de vue économique, de répondre aux demandes de tous vos clients. L'agent de fabricant travaille généralement dans une gamme verticale de produits très pointus. Il connaît déjà le marché et les clients, et sa rémunération est uniquement fonction des ventes qu'il fait.

Ventes directes à un acheteur ultime

La vente directe à un acheteur est idéale dans le cas de produits techniques nécessitant un service et un soutien techniques. Vous devez posséder les compétences et les ressources nécessaires pour participer à tous les aspects du marketing et du service après-vente. Ce type de vente vous permet d'exercer un contrôle considérable sur les activités commerciales. Toutefois, les frais de marketing peuvent être élevés.

La vente directe est appropriée lorsque seul votre personnel des ventes possède les connaissances ou les compétences nécessaires pour vendre votre produit. Cette technique convient aussi si le nombre de clients éventuels est relativement faible ou si ceux-ci se trouvent dans un secteur géographique relativement limité.

Courtier étranger

Le courtier, que ce soit une firme ou une personne, travaille à commission pour vous. Il se spécialise généralement dans les marchandises en vrac. Il met un vendeur et un acheteur en contact l'un avec l'autre et facilite la négociation des ententes ou des contrats.

Contrat de licence

Lorsqu'un exportateur fait face à des dépenses de production prohibitives chez lui, à une concurrence bon marché à l'étranger, à des problèmes de transport ou à des barrières tarifaires élevées, il peut, au lieu de chercher à percer sur un marché, accorder une licence à un fabricant étranger. Celui-ci fabriquera le produit dans son pays, s'occupera des questions de financement et de la construction des installations, et utilisera la marque de commerce, les brevets et le savoir-faire technique de l'exportateur en contrepartie du paiement de redevances. Le franchisage constitue un autre type de contrat de licence.

Le principal avantage du contrat de licence est le suivant: l'exportateur peut pénétrer un marché sans procéder à des investissements directs. Il existe toutefois un désavantage. En effet, le titulaire de la licence peut se transformer en compétiteur à l'expiration du contrat de licence.

Le contrat de licence peut prévoir des ententes d'exclusivité en ce qui concerne le secteur géographique et les droits de vente. Les textes législatifs et réglementaires régissant les contrats de licence varient d'un pays à l'autre. L'avocat du concédant devra étudier les lois et règlements du pays visé en ce qui concerne les types de droits qui peuvent être concédés par licence. Il doit aussi se pencher sur, d'une part, les recours juridiques possibles pour forcer le concessionnaire étranger à payer les redevances prévues et, d'autre part, les conséquences juridiques de la rupture du contrat par l'une ou l'autre des parties.

Entreprise commune

L'entreprise commune va au-delà de la concession d'une licence. L'exportateur investit de l'argent avec un ou plusieurs investisseurs étrangers en vue de la fabrication du produit dans le pays d'accueil. Les entreprises communes supposent de nombreuses considérations d'ordre technique et sont souvent assujetties à des dispositions législatives spéciales. Il importe donc, avant de conclure une entente d'entreprise commune, de retenir les services d'un avocat qui connaît très bien toutes les lois pertinentes du pays d'accueil.